Udany rozwój biznesu w pewnym stopniu zależy od dynamiki sprzedaży towarów wytwarzanych przez firmę lub świadczonych przez nią usług. Dlatego pozycja menedżera sprzedaży w większości nowoczesnych firm jest jednym z kluczowych. Co menedżer sprzedaży musi wiedzieć, aby skutecznie rozwiązać powierzone mu zadania?
Treść artykułu
- Sprawa wymaga wąskiego profilu
- Menedżer sprzedaży: podstawowa wiedza
- Kluczowe obowiązki kierownika
Sprawa wymaga wąskiego profilu
Wiele zależy od tego, w jakim segmencie działalności dana osoba pracuje. Względnie sprzedaż technologii cyfrowej i samochodów premium to dwa zupełnie różne rodzaje działalności, pomimo że pozycja osoby, która się nimi zajmuje, może brzmieć tak samo. Nie ma gwarancji, że specjalista, który opanuje sztukę sprzedaży gadżetów, będzie mógł równie dobrze rozpocząć sprzedaż prestiżowych samochodów. Zakres niezbędnej wiedzy i umiejętności dla menedżerów sprzedaży w różnych segmentach może się znacznie różnić.
Biznes może być prowadzony głównie w segmencie B2B (biznes do biznesu, rosyjski biznes do biznesu, gdy organizacja występuje jako kupujący i sprzedający) lub B2C (biznes do konsumenta, rosyjski biznes do konsumenta, gdy jako kupujący działa jako konsument prywatny): wiedza i umiejętności menedżerów sprzedaży również od tego zależą. Z kolei w każdym z tych segmentów istnieją podkategorie: na przykład klientami docelowymi firmy zorientowanej na B2B są firmy prywatne, agencje rządowe, organizacje rosyjskie i zagraniczne. Podejścia sprzedażowe dla każdego z nich mogą być zupełnie inne..
Ważne jest również, w której firmie pracuje sam menedżer. W miarę rozwoju wolnego rynku w Rosji metody sprzedaży stają się coraz bardziej znormalizowane. Każda firma ma unikalną kulturę korporacyjną, która może wpływać na pracę specjalistów ds. Sprzedaży. Ważnym czynnikiem jest wielkość organizacji. W dużych korporacjach procesy biznesowe zwykle przebiegają znacznie wolniej niż w „startupach”, co wpływa na wymagania kompetencyjne pracowników odpowiedzialnych za sprzedaż.
Treści reklamowe ↑Menedżer sprzedaży: podstawowa wiedza
Istnieje jednak kilka ogólnych punktów, które odzwierciedlają specyfikę danego stanowiska. Kierownik sprzedaży, niezależnie od segmentu działalności, powinien wiedzieć:
Twój produkt (produkt, usługa), jego mocne i słabe strony
Sprzedając coś, osoba musi być gotowa odpowiedzieć na wszystkie pytania klientów, szczegółowo opowiedzieć o cechach produktu, jego przewagach konkurencyjnych, a jeśli to konieczne, o obiektywnych wadach produktu. Taka otwartość często staje się czynnikiem udanej transakcji: każdy szanujący się klient uwielbia przejrzystość warunków partnera. Ważne jest również, aby menedżer był właścicielem tekstury, głębokiej wiedzy o swoim produkcie i nie był zapamiętywany, choć piękne terminy.
Produkty konkurencji (jeśli występują)
Za pomocą racjonalnych argumentów menedżer powinien być w stanie wyjaśnić klientowi, dlaczego sprzedawany produkt lub usługa jest lepsza niż oferowane przez konkurentów. W tym celu specjalista musi znać mocne i słabe strony konkurencyjnych rozwiązań. Należy jednak pamiętać, że istnieją obszary, w których wysoce zniechęca się, gdy menedżer w trakcie komunikacji z klientem porównuje swoje produkty z konkurencyjnym.
Jak rzeczy są na rynku jako całości
Strategia sprzedaży jest w dużej mierze zależna od warunków rynkowych. Czasami menedżer może zaoferować klientowi rozsądną zniżkę lub inne preferencje ze względu na jego trudności finansowe wynikające z wewnętrznych problemów lub zewnętrznych czynników kryzysowych. W zamian menedżer otrzyma niezwykle lojalnego partnera. Zatem wiedzę o rynku można wyrazić w posiadaniu nie tylko ogólnej sytuacji gospodarczej, ale także sytuacji w konkretnej firmie, która jest klientem lub może się nim stać.
Specyfika postrzegania metod sprzedaży przez konkretnego klienta (grupę klientów)
Odnoszący sukcesy specjalista ds. Sprzedaży to taki, który umie posługiwać się językiem klienta w swojej zwykłej terminologii, przestrzegając pewnych norm etycznych. W biznesie mile widziany jest dialog między równorzędnymi partnerami, jeśli nie ze względu na status, ale przez kompetencje. Komunikacja z agencjami rządowymi będzie się odbywać według jednego schematu, komunikacja ze „startupami” - według innego, ze strukturami wojskowymi - zgodnie z trzecim. Szczególne podejście będzie ważne w komunikacji z obcokrajowcami, partnerami z republik narodowych.
do treści ↑Kluczowe obowiązki kierownika
Obowiązki kierownika sprzedaży zależą również w dużej mierze od segmentu firmy, w którym pracuje specjalista. Możemy jednak wyróżnić wspólne kryteria dla różnych branż, które są charakterystyczne dla stanowiska, które badamy. Najbardziej typowe obowiązki handlowca to:
Wyszukaj potencjalnych nabywców produktu (produktu, usługi)
Kompetencja ta jest ważna niezależnie od zakresu kierownika. Zawsze jest pierwszy nabywca - telewizor, samochód, silnik rakietowy. Zadaniem kierownika jest znalezienie go, a później innych. Metody tutaj mogą być różne - „zimne”, „gorące” rozmowy, prezentacje terenowe, marketing online. Odpowiedzialność sprzedawcy jest prawdopodobnie kluczowa..
Towarzysz transakcjom z obecnymi klientami, dbaj o ich lojalność (utrzymuj z nimi relacje)
Jak wiecie, zwycięstwo nie jest tak trudne, jak obrona tytułu. Zdolność do utrzymania obecnych klientów jest dla menedżera nie mniej istotnym zadaniem niż podpisanie pierwszej umowy z każdym z nich. W większości przypadków stanowi to odpowiedni podatek. Istnieje punkt widzenia, że jedynym skutecznym narzędziem lojalnościowym jest cena. Ale z jakiegoś powodu wiele firm kwitnie, nie wahając się utrzymać cen znacznie wyższych niż średnia rynkowa, a te, które oferują tańsze produkty, czasami zbankrutują. Sekret odnoszących sukcesy firm leży w kompetencjach menedżerów sprzedaży, którzy są w stanie zatrzymać klientów nie tylko dzięki cenie, ale także innym argumentom.
Zachowaj niezbędne dokumenty (podstawowe, sprawozdawcze itp.)
Dla wielu menedżerów ten rodzaj pracy jest najbardziej nieatrakcyjny, ponieważ wymaga czasu, ale nie przynosi bezpośrednich korzyści. Ale bez niego nie można zbudować skutecznego systemu sprzedaży. Wszystkie transakcje muszą być udokumentowane. Liczby na nich są ważne dla przeprowadzenia analizy sprzedaży. Czasami jest tu także urząd skarbowy, a wszystkie dokumenty starannie zebrane przez kierownika z pewnością pomogą firmie pomyślnie przejść kontrolę..
Wykonuj funkcje reprezentatywne
W większości przypadków menedżer nie ogranicza się do rozmów telefonicznych, ale idzie na spotkania z klientami: w celu omówienia ważnych kwestii lub, na przykład, przedstawienia produktu. Specjalista może uczestniczyć w bankietach i przyjęciach - nieoficjalny element może być również elementem strategii sprzedaży. Wszystkie te czynności stanowią wyznaczony obowiązek specjalisty.
