Jak przyciągnąć klientów do banku?

Usługi bankowe są poszukiwane przez wszystkich. Stabilna praca instytucji finansowych jest ważna dla rozwoju prywatnych przedsiębiorstw, jest niezbędna do ochrony oszczędności obywateli. Dlatego w wielu przypadkach to klient - w statusie osoby fizycznej lub korporacji - jest przede wszystkim zainteresowany interakcją z bankiem. Sfera usług kredytowych i finansowych należy jednak do najbardziej konkurencyjnych. Banki, pomimo swojej kluczowej roli, muszą walczyć o swoich klientów. To zadanie jest szczególnie istotne w przypadku nowych instytucji finansowych. Jak przyciągnąć klientów do banku na wysoce konkurencyjnym rynku?

Treść artykułu

• Odpowiedzialność cywilna
• Bo czas
• Być słyszanym

Strategia interakcji instytucji finansowych z konsumentami zależy od następujących głównych czynników:

• status klienta (osoba fizyczna, korporacja);
• segment usług kredytowych i finansowych (pożyczki, depozyty, usługi zarządzania gotówką);
• skuteczność narzędzia komunikacji konsumenckiej (zazwyczaj są to różne kanały reklamowe).

Przyjrzyjmy się bardziej szczegółowo, w jaki sposób banki mogą przyciągnąć klientów w praktyce, biorąc pod uwagę wspomniane czynniki.

Odpowiedzialność cywilna

Zacznijmy od cech interakcji instytucji finansowych z osobami. Głównymi usługami poszukiwanymi przez zwykłych obywateli są kredyty i depozyty. W pierwszym przypadku klient będzie oczekiwał od banku optymalnej kombinacji dwóch podejść: do oceny wypłacalności przy rozpatrywaniu wniosków kredytowych, a także do ustalenia kwoty odsetek bankowych. Idealny scenariusz w oczach obywateli: minimalne wymagania dotyczące dokumentów i sytuacja finansowa przy niskich stawkach za obsługę pożyczek.

Oczywiste jest, że bardzo niewiele banków jest gotowych sprostać takim oczekiwaniom. Nawet instytucja kredytowa i finansowa, która właśnie weszła na rynek, nie będzie działać ze stratą, oferując usługi na zasadzie „dumpingu”. Ale bank zawsze ma możliwość zwiększenia konkurencyjności swoich ofert poprzez dodatkowe opcje. Na przykład może to być długi „okres karencji” (okres, w którym nie naliczane są odsetki od pożyczki) od „kart kredytowych”. Inną opcją jest zapewnienie dodatkowych premii i rabatów na karty plastikowe w ramach umów z innymi firmami (sprzedaż detaliczna, restauracje, lokale rozrywkowe, operatorzy komórkowi).

W przypadku depozytów najważniejszym kryterium dla klienta jest wiarygodność banku. W tym sensie jest to szczególnie trudne dla nowych instytucji finansowych. Oceniając poziom wiarygodności banków, obywatele są najczęściej bardzo konserwatywni. Jednak nowi gracze na rynku finansowym wciąż mają sposoby na przyciągnięcie inwestorów. I to nie tylko wysokie oprocentowanie depozytów - one, tak jak w przypadku odpowiedniej opcji pożyczek, instytucja nie będzie w stanie wytrzymać przez długi czas poza średnimi przedziałami rynkowymi.

Wśród skutecznych metod przyciągania deponentów przez banki jest optymalizacja położenia geograficznego głównych obiektów infrastruktury (biur, bankomatów). Duzi gracze na rynku finansowym często nie zawracają sobie głowy pracą w tym kierunku, ograniczając się do lokalizacji swoich oddziałów w centralnych częściach miast. Dlatego wiele nowych banków robi postępy w przyciąganiu klientów, koncentrując się tylko na lokalizacji biur i bankomatów - na obszarach mieszkalnych lub w pobliżu obiektów przemysłowych. I ludzie do nich idą, ponieważ duże federalne marki są daleko.

Bo czas

W jaki sposób nowy bank może przyciągnąć klientów z segmentu korporacyjnego? Najpopularniejszym rodzajem usług dla organizacji komercyjnych są usługi rozliczeń gotówkowych. W większości przypadków wydawane jest konto, które obejmuje korzystanie z usług w zakresie usług rozliczeń gotówkowych z wykorzystaniem systemu bankowości internetowej.

Biznes docenia przede wszystkim wydajność. Dla korporacji bankowość jest prostą formalnością. Przedsiębiorcy chcą postrzegać je jako najmniej widoczny rodzaj działalności. Ważne jest, aby byli w stanie przeprowadzić tę lub inną transakcję tak szybko, jak to możliwe, bez oderwania się od rozwiązywania palących problemów związanych z rozwojem biznesu.

Szybkość rozliczeń między klientami korporacyjnymi zależy w dużej mierze od:

• Wygoda korzystania z interfejsu bankowości internetowej (księgowy nie powinien tracić czasu na opanowanie funkcji systemu, a także na uzyskanie niezbędnych opcji);
• Efektywność transferu środków tworzących kapitał docelowy (w tym z wypłaty i wypłaty dywidend);
• skuteczność harmonogramu prac różnych usług wsparcia dla usług rozliczeniowych gotówkowych (najlepiej wszystkie rodzaje transakcji online powinny być dostępne przez całą dobę, a nie tylko po południu, w czasie moskiewskim).

Dlatego przedsiębiorca z dużym prawdopodobieństwem preferuje bank, który gwarantuje optymalne połączenie tych warunków. Będzie gotów nawet trochę przepłacić za możliwość korzystania z usług na odpowiednim poziomie.

Oczywiście wiarygodność banku jest również najważniejszym kryterium dla przedsiębiorcy. Nikt nie chce mieć do czynienia z instytucją, która z powodu nieefektywnego modelu biznesowego może stać się kandydatem do cofnięcia licencji. Przedsiębiorca o podobnym scenariuszu otrzyma zamrożenie kont z niejasnymi perspektywami zwrotu kapitału, wszystkie transakcje zostaną zatrzymane.

Dlatego banki twierdzące, że stają się silnymi graczami na rynku korporacyjnym, muszą zostać wyjaśnione potencjalnym klientom, że pod względem finansowym dobrze sobie radzą. Jest to ułatwione, na przykład, poprzez terminowe raportowanie zysków i strat - w zakresie przewidzianym przez prawo, a także wewnętrzną politykę organizacji.

Dla banku dobrym sposobem na podniesienie ratingów w oczach klientów korporacyjnych jest zdobycie reputacji wiarygodnego dostawcy popularnych rozwiązań. Na przykład programy usług płacowych. Wiele przedsiębiorstw stale poszukuje rentownych usług finansowych tego typu. Jeśli bank może świadczyć wysokiej jakości usługi dla firmy w jednym segmencie, będzie miał wielką szansę na zawarcie korzystnych umów w innych obszarach działalności.

W kręgach biznesowych pantofle działają nie gorzej niż w środowisku cywilnym. A jeśli nowy bank dobrze się ugruntuje we współpracy z jednym przedsiębiorstwem, wówczas prawie na pewno się o tym dowie. Z tego pojawi się więcej klientów..

Być słyszanym

W każdym segmencie biznesowym, w tym bankowym, wybór atrakcyjnych warunków dla klienta to połowa sukcesu. Bardzo ważne jest prawidłowe przekazywanie odbiorcom informacji o korzyściach płynących z usług. Jakie kanały są obecnie uważane za najbardziej skuteczne?

Prawdopodobnie fakt, że narzędzia online należą obecnie do najskuteczniejszych, nie można nazwać sensacją. Optymalizacja SEO, reklama kontekstowa w różnych formach, wirusowe filmy wideo, SMM - wszystko to działa bardzo skutecznie.

Istnieją dwie główne strategie pozycjonowania firmy internetowej - branding i skuteczność. Warunki te nie otrzymały jeszcze rosyjskich analogów, ponieważ nawet na Zachodzie pojawiły się bardzo niedawno. Istotą brandingu jest poinformowanie klienta, że ​​na rynku pojawił się nowy ambitny gracz. Dlatego ta strategia jest świetna dla banków, które właśnie rozpoczęły działalność..

Głównym celem brandingu jest zapoznanie jak największej liczby potencjalnych klientów z nową instytucją finansową. Łatwo to zrobić, umieszczając reklamy banerowe na stronach początkowych odwiedzanych portali, znanych katalogów, popularnych grup w sieciach społecznościowych.

Po pomyślnym wdrożeniu etapu brandingu bank może przejść do strategii „wydajności” mającej na celu sprzedaż określonych rodzajów usług finansowych skierowanych do jednej lub drugiej grupy odbiorców. Na przykład, jeśli ma promować kredyty na naprawy, możesz organizować wyświetlanie banerów lub reklam kontekstowych na stronach, forach i stronach sieci społecznościowych odwiedzanych przez osoby zainteresowane projektowaniem i budową wnętrz.

Tradycyjne kanały promocji - telewizja, radio, czasopisma drukowane - są oczywiście również istotne. Zwłaszcza jeśli chodzi o branding: liczba odbiorców promowanych publikacji jest porównywalna ze wskaźnikami ruchu największych witryn.

Niezależnie od wybranego kanału promocji bank musi zwrócić szczególną uwagę na odpowiednie treści - teksty, zdjęcia, filmy, zdjęcia, hasła. W przeciwnym razie wynik nie będzie możliwy. Często zdarza się, że przy mniejszym budżecie reklamowym wysokiej jakości i dobrze opracowane treści mają znacznie większy efekt niż przy imponujących inwestycjach finansowych w kampanię. Ten wzór jest szczególnie istotny w przypadku wysoce konkurencyjnych segmentów, w tym bankowości.