Dystrybutor i przedstawiciel na pierwszy rzut oka koncepcje te mogą wydawać się synonimami, ale w rzeczywistości wszystko nie jest takie. Tak, ci dwaj gracze na rynku handlowym wykonują bardzo podobne funkcje, a istotą ich pracy jest promocja towarów. Ale robią to inaczej. Przyjrzyjmy się kolejno każdej profesji, określmy główne cechy i różnice.
Dystrybutor
Dystrybutor lub dystrybutor nazywany jest indywidualnym przedsiębiorcą, firmą kupującą hurtowe towary konsumpcyjne w sprzedaży detalicznej od producenta, a następnie odsprzedaje ją przedstawicielowi handlowemu w celu sprzedaży na rynkach lokalnych, regionalnych, międzynarodowych i federalnych.
Towar zakupiony na zakończenie umowa dystrybucyjna oraz umowa sprzedaży z producentem na krótki lub długoterminowy okres na własny koszt, z dalszym wdrażaniem za pośrednictwem różnych kanałów sprzedaży. Często dystrybutorzy mają przewagę, wyłączne prawa i więcej możliwości w zakresie sprzedaży i zakupu nowego sprzętu, sprzętu, oprogramowania i innych towarów po cenach ustalonych przez producenta bez żadnych dodatkowych opłat na stałym obszarze.
Dochód dystrybutora wynosi zniżka na zakup towarów, zainstalowane przez producenta. Organizacje mogą mieć własnych ogólnych dystrybutorów do sprzedaży produktów kampanii za granicą. Jest jedyny w swoim rodzaju, pracuje na podstawie umowy. Dystrybutor może być zobowiązany do zainstalowania sprzętu, skonfigurowania oprogramowania, nauki korzystania z niego oraz świadczenia usług pośrednictwa reklamowego między sprzedawcą a kupującym. Upewnij się, że funkcje te musi wykonywać sprzedawca o wysoce zorganizowanej strukturze aktywnej sprzedaży..
Sam dystrybutor działa we własnym imieniu. Oznacza to, że to on jest odpowiedzialny za produkt końcowy lub usługę, a nie firma, która je wyprodukowała. Cena ustala na podstawie sytuacji i sytuacji na rynku. Dystrybutor nie musi przeprowadzać szczegółowej analizy rynku - wystarczy przyciągnąć i zmotywować kilka osób, które dzięki swojej pracy przyniosą dochód, znaleźć nowych ludzi i otworzyć inne kanały sprzedaży towarów.
Dystrybutor może pracować z kilkoma produktami lub usługami jednocześnie. Na przykład zaoferuj mydło lub szampon ze zniżką wraz z ręcznikiem prysznicowym. Nawiasem mówiąc, dystrybutor może zawrzeć umowę z producentem, że będzie on dystrybuował wyłącznie towary na określonym terytorium.
W rzeczywistości dystrybutor działa jako bezpłatny pośrednik, który nie tyle angażuje się w sprzedaż produktów, co w pozyskiwanie nowych osób do sprzedaży. Ustala cenę, dokonuje rabatów i promocji, podnosi cenę lub daje prezenty stałym lub nowym klientom. Odnoszący sukcesy dystrybutor nie współpracuje już bezpośrednio z klientami - motywuje swój zespół własnym przykładem.Główne cechy, które pokazują skuteczność działań dystrybucyjnych: poziom jakości, ilość dystrybucji i sprzedaż na jej terytorium. Dystrybutor jako oficjalny przedstawiciel interesów gospodarczych spółki przy wyborze organizacji dostawcy powinien zwrócić uwagę na takie kryteria:
- Wysoce zorganizowana aktywna struktura sprzedaży.
- Wypłacalność.
- Skuteczność planowania i realizacji planu zamówień.
- Nieograniczone zasoby do pokrycia okupowanego terytorium.
Podsumowując, możemy powiedzieć, że wszystkie działania dystrybutora mają na celu rozszerzenie sieci sprzedaży i promocję marki towarów producenta.
Przedstawiciel
Przedstawiciel to firma, która kupuje produkty od dystrybutora, a następnie je odsprzedaje. Jest to połączenie między nabywcą hurtowym, sklepami sieciowymi, sklepami detalicznymi, restauracjami, klubami, hotelami i dostawcą. Przedstawiciel praktycznie nie istnieje w biurze, 90% swojego czasu w terenie, 10% w bezpośrednim miejscu pracy.
Obowiązki przedstawiciela:
- Zwiedzanie punktów sprzedaży według trasy.
- Zbiór wniosków o dostawę produktów.
- Zawarcie umowy, raport uzgodnienia.
- Promocja nowego produktu.
- Wyszukaj nowe sklepy.
- Kontrola należności od klientów.
- Weź pieniądze za dostawę towaru.
- Eksponuj produkty w najlepszym sklepie.
Głównym celem przedstawiciela jest przekonanie punktów sprzedaży do przyjęcia swoich towarów na sprzedaż. W tym celu konieczne jest przeprowadzenie takich działań:
- Buduj relacje z zarządem sklepu i personelem.
- Zrób reklamę swojej organizacji i produktu.
- Przekonaj punkt sprzedaży do sprzedaży produktów.
- Zawarcie umowy i umieszczenie towaru na najlepszych półkach sklepu.
Innymi słowy, przedstawiciel musi przewodzić ciągłe poszukiwanie klientów, monitoruj sprzedaż, która już przyciągnęła klientów, udzielaj rabatów konsumentom stałym i hurtowym.
Zawsze zawierana jest szczegółowa umowa między przedstawicielem a producentem, która określa wszystkie niuanse współpracy, wynagrodzenia i ewentualne sankcje. Ważne jest, aby zrozumieć, że przedstawiciel nie ponosi odpowiedzialności za jakość towarów - to obowiązek producenta. Przedstawiciel może jednak zbadać rynek, wyszukać nowe źródła w celu uzupełnienia bazy klientów i innych kroków promujących sprzedaż. Stwierdzenie, że wilk jest karmiony nogami, w pełni ilustruje zasadę przedstawiciela handlowego.
Różnice między przedstawicielem a dystrybutorem
Zobaczmy teraz, jak przedstawiciel i dystrybutor różnią się od siebie
- Dystrybutor, w przeciwieństwie do przedstawiciela reprezentowanego przez dostawcę, bierze produkty na sprzedaż, przestrzegając ściśle uzgodnionych zasad, w tym dotyczących ceny towarów.
- Przedstawiciel pracuje we własnym imieniu, kupuje produkty za swoje pieniądze i samodzielnie ustala marżę i koszt sprzedaży towarów w przyszłości.
- Rozwój i dystrybucja sieci, promocja marki - główna funkcja dystrybutora, gdy konsument potrzebuje, wręcz przeciwnie, dostarczenia i sprzedaży towarów konsumentowi końcowemu.
- Przedstawiciel musi koniecznie zawrzeć umowę z producentem towarów, które będą sprzedawane, nie jest to konieczne dla dystrybutora.
- Przedstawiciel nie ponosi odpowiedzialności za dystrybuowany produkt, dystrybutor ponosi pełną odpowiedzialność za produkt lub usługę, ponieważ samodzielnie go promuje.
- Przedstawiciel otrzymuje procent różnicy w cenie zakupu produktu i cenie po sprzedaży, jego dochód zależy bezpośrednio od liczby udanych transakcji. Dystrybutor otrzymuje procent całej sprzedaży, którą on i członkowie jego zespołu dokonują. Innymi słowy, działa przy użyciu schematu marketingu sieciowego..
- Dochód przedstawiciela zależy od ilości wykonanej pracy - sprzedanych towarów. Dystrybutor ma na celu przyciągnięcie jak największej liczby osób, które będą zaangażowane w dalszą sprzedaż produktów. Jego dochód może być pasywny.
- Przedstawiciel dokładnie bada rynek, dystrybutor przyciąga wpływowych ludzi do promocji.
- Przedstawiciel zajmuje się głównie dystrybucją jednego rodzaju produktu, dystrybutor może natychmiast pracować z wieloma rodzajami towarów, sprzedając je wraz z głównym.
Wszystko to oczywiście jest warunkowe, ponieważ prawa, funkcje i obowiązki są negocjowane po zawarciu umowy, zarówno z dystrybutorem, jak iz przedstawicielem. Czasami dystrybutorzy kupują towary na własny koszt. Producenci współpracują z wieloma dystrybutorami, a dystrybutorzy z wieloma producentami. Zdarza się, że założycielem firmy dystrybucyjnej jest producent. Ponadto zapewniają różne statusy VIP z rozszerzonymi uprawnieniami..
Na podstawie wszystkich informacji możemy podsumować i powiedzieć, że wszelkie wytworzone produkty przechodzą przez ręce dystrybutora i trafiają do przedstawiciela poprzez sprzedaż.
