Co robi przedstawiciel handlowy?

Istnieje wiele metod promocji produktu (zwiększenie jego rozpoznawalności i dynamiki sprzedaży) na rynku. Do najczęstszych należą komunikacja w formacie przedstawiciela handlowego. Ich wdrożenie jest przeprowadzane przez specjalistów o odpowiednim profilu. Co robi przedstawiciel handlowy? Jaka jest specyfika zadań, które rozwiązuje?

Treść artykułu

• Szukaj nowych partnerów i klientów
• Praca z bieżącymi umowami
• Prace analityczne i zarządzanie dokumentami

Główne rodzaje działań przedstawicieli handlowych:

• szukaj nowych partnerów i klientów;
• praca z bieżącymi kontraktami, śledzenie i optymalizacja dynamiki handlu nimi;
• praca analityczna.

Rozważ bardziej szczegółowo te obszary działalności.

Szukaj nowych partnerów i klientów

Charakterystyczną cechą zawodu przedstawiciela handlowego jest to, że poszukiwanie partnerów i nabywców odbywa się głównie w drodze osobistej komunikacji z przedmiotem zainteresowania. Z reguły produkt jest również prezentowany w tym samym czasie. Z kolei podobny zawód - kierownik sprzedaży - zakłada, że ​​dana osoba wyjeżdża na „spotkanie” z potencjalnym klientem już na końcowym etapie negocjacji w celu załatwienia formalności.

W rzeczywistości moment osiągnięcia porozumienia co do zasady między stronami transakcji - przed osobistą komunikacją z nabywcą (lub innym podmiotem podejmującym decyzje o zakupie towarów lub usług) lub po nim - jest kluczowym kryterium dla rozróżnienia tych zawodów. W przeciwnym razie typowe działania przedstawicieli handlowych i kierowników sprzedaży zasadniczo się pokrywają.

W trakcie poszukiwania nowych partnerów i nabywców specjalista o odpowiednim profilu podróżuje do różnych obiektów i oferuje produkt (czasem usługę lub pracę). Komunikacja z potencjalnym klientem może odbywać się również za pośrednictwem czatu wideo - najważniejsze jest to, że odbywa się w czasie rzeczywistym, a rozmówca przedstawiciela handlowego może wizualnie zapoznać się z produktami. Możliwe, że dana osoba wyśle ​​wcześniej próbkę produktu do swojego odpowiednika - pocztą, kurierem lub asystentem, a następnie wyjaśni online, jakie są jej funkcje..

Wizyta przedstawiciela handlowego u klienta, aw niektórych przypadkach także rozmowa wideo, może być zaplanowana lub przeprowadzona bez uprzedniej zgody. Zależy to od wielu czynników: od tego, czy specjalista jest osobiście zaznajomiony z rozmówcą, czy wcześniej istniały kontakty między ich firmami. Istotną rolę odgrywa sprzedany towar, a także specyfika docelowej kategorii klientów. Jest mało prawdopodobne, aby przedstawiciel handlowy zaczął oferować kontrakty na dostawę materiałów budowlanych dyrektorowi generalnemu dużego gospodarstwa, mówiąc to po prostu swojemu biuru.

Strategie wyszukiwania dla faktycznego partnera (pośrednika między przedstawicielem handlowym a kupującym) i ostatecznego konsumenta towarów i usług mogą się różnić. W pierwszym przypadku specjalista będzie musiał zainteresować rozmówcę głównie korzyściami ekonomicznymi wynikającymi ze współpracy. Osiągalne na przykład dzięki niskim odliczeniom prowizji za sprzedaż lub niskiej wartości zakupu towarów. Jeśli rozmówca jest konsumentem końcowym, przedstawiciel handlowy skoncentruje się na przydatności produktu. Ważną rolę odgrywa jednak również cena towarów..

Praca z bieżącymi umowami

Co powinien zrobić przedstawiciel handlowy po zawarciu umowy z partnerem lub użytkownikiem końcowym? Przede wszystkim, aby zapewnić jego wdrożenie (na przykład, aby zapewnić, że dostawy są dokonywane terminowo i we właściwej ilości) oraz, jeśli to możliwe, stymulować przedłużanie (jeśli wymaga tego specyfika towarów). Porozumienie, o którym mowa, niekoniecznie musi mieć formę pisemną. W szerokim sensie można to również rozumieć jako rodzaj powiązania między przedstawicielem handlowym a klientem, ustalonym ustnie. Na przykład osoba, która sprzedaje kolbę grupie studentów studentów chemii, zgadza się z nimi, że kupi ją od niego w przyszłości.

Jakie metody może zastosować przedstawiciel handlowy, aby zachęcić klientów do dalszej współpracy? Wszystko znowu zależy od specyfiki sprzedawanego produktu lub usługi. Na przykład podczas pracy w sektorze konsumenckim często ważne są niuanse niezwiązane bezpośrednio z produktem: uprzejmość, otwartość, chęć wysłuchania życzeń klienta. Przedstawiciel handlowy, który będzie miał pozytywną opinię w grupie klientów docelowych, będzie mógł z łatwością dalej promować towary.

W niektórych przypadkach specjalista od danego profilu jest proszony o rozwiązywanie problemów związanych nie tylko ze stymulowaniem zainteresowania konsumentów, ale także ze zwiększaniem dynamiki sprzedaży odpowiedniego produktu. Przedstawiciel handlowy musi zatem być w stanie zwiększyć moc rynkową w ramach obecnego poziomu popytu..

Czasami zauważony problem rozwiązuje się przez proste manipulowanie ceną. Na przykład, dzięki temu, że produkt został półtora raza tańszy, możesz zarobić więcej dzięki wzrostowi całkowitych dochodów. Sprzedaż 2 ołówków za 20 rubli. przy cenie zakupu wynoszącej 5 każda osoba otrzyma większy zysk, niż gdyby klient kupił jeden po cenie 30 rubli. Jeśli za 30 rubli. ludzie wciąż zastanawiają się, czy wziąć to, czy nie, a następnie za 20 lat mogą łatwo się zgodzić.

To prawda, że ​​przedstawiciel handlowy najczęściej nie jest odsprzedawcą (ta specjalizacja nazywana jest inaczej dealerem), ale osobą, która otrzymuje procent od sprzedaży. Oznacza to, że musi przekonać swojego pracodawcę o obniżeniu ceny. Czasami nie da się tego zrobić bez udokumentowanych obliczeń analitycznych. Względnie należy udowodnić pracodawcy, że na rynku są konsumenci gotowi kupić ołówki za 20 rubli. A to może być tylko częścią niezbędnej pracy. Co powinien robić przedstawiciel handlowy regularnie w ramach działalności analitycznej?

Prace analityczne i zarządzanie dokumentami

Należy zauważyć, że manipulacje dokumentami tradycyjnie nie należą do ulubionych zawodów specjalistów tego profilu. Wymaga to czasu, który można by poświęcić na znalezienie kolejnego dobrego klienta. Jednak praca z dokumentami jest niezmiennie objęta zakresem obowiązków przedstawicieli handlowych w większości firm. Jaki jest powód?

Transakcja odzwierciedlająca sprzedaż towarów to tylko mały krok w komunikacji między dostawcą a konsumentem. Najważniejsze przed nami: sprawdzenie jakości produktów, zapewnienie ich wysyłki i dostawy na czas, monitorowanie płatności. Na każdym z tych etapów interakcji biznesowych mogą wystąpić nakładki. Dlatego każdemu z nich muszą towarzyszyć dokumenty. Oczywiście kierownictwo firmy powierza znaczną liczbę związanych z tym zadań osobie bezpośrednio zaangażowanej w komunikację z konsumentem - przedstawicielowi handlowemu.

Dokumenty odzwierciedlające przebieg interakcji firmy dostawcy z klientem mogą stanowić źródło krytycznych informacji. Począwszy od dynamiki popytu, względnie mówiąc, ołówków, a kończąc na danych dla służby podatkowej. Wszystkie te informacje mogą być przydatne dla samego specjalisty do śledzenia własnego sukcesu pod względem sprzedaży lub, przeciwnie, do identyfikowania niedociągnięć w pracy, które doprowadziły do ​​zmniejszenia niektórych wskaźników obrotu towarowego.

Przedstawiciel handlowy jest jedną z najważniejszych pozycji we współczesnych firmach. W związku z tym może być odpowiedzialny za promocję produktu, lojalność klientów i pracę analityczną. Oczywiście w praktyce autorytet specjalistów w tym profilu może być mniejszy. Jednak rosnąca liczba rosyjskich przedsiębiorców zdaje sobie sprawę ze znaczenia odpowiednich działań dla pomyślnego rozwoju biznesu, a także z faktu, że są w stanie stać się kompetencjami jednego specjalisty. Dlatego pozycja przedstawiciela handlowego w firmie może być jedną z najbardziej prestiżowych i najlepiej płatnych.