Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie detalicznym?

Intensywna dynamika sprzedaży jest głównym warunkiem pomyślnego rozwoju biznesu detalicznego. W wielu przypadkach to kryterium jest nawet ważniejsze niż rentowność sklepu. W szczególności duże sieci detaliczne rozwijają się właśnie ze względu na wysokie obroty. W jakich aspektach właściciele małych sklepów z powodzeniem mogą uczyć się na podstawie doświadczeń dużych graczy rynkowych? Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie detalicznym i utrzymać funkcjonowanie modelu biznesowego?

Treść artykułu

• Przyciągnij klienta
• Przyszedł, zobaczył, kupił
• Ulubiony sklep

Przedsiębiorca, który postawił sobie za cel zwiększenie intensywności handlu, będzie musiał rozwiązać następujące główne zadania:

• zapewnienie optymalnego ruchu klienta;
• wzrost współczynników konwersji (przekształcenie odwiedzających sklep w klientów);
• utrzymanie lojalności klientów.

Rozważ sposoby rozwiązania każdego z odnotowanych problemów.

Przyciągnij klienta

Kluczowym czynnikiem zrównoważonego rozwoju działalności detalicznej jest ruch w sklepach. Jak mogę to zwiększyć? Istnieją dwa główne podejścia do rozwiązania tego problemu..

Po pierwsze, przedsiębiorca może spróbować zwiększyć frekwencję sklepu jako całości - wzbudzając zainteresowanie kupujących w stosunku do marki jako takiej. Po drugie, dobrze jest zastosować strategię, w której głównym czynnikiem stymulującym popyt jest nie tyle sam rynek zbytu, ile raczej konkretny produkt lub kategoria produktów w nim sprzedawanych.

Narzędzia optymalne do wdrożenia obu podejść są znane wielu przedstawicielom biznesu: są to reklamy i promocje. Możliwe jest wykorzystanie kanałów, które różnią się znacznie między sobą, zarówno pod względem technologii komunikacyjnych, jak i celów wydarzeń. Dlatego przedsiębiorca będzie musiał wybrać spośród nich te, które są optymalne zarówno dla promocji marki, jak i sprzedaży określonych rodzajów towarów.

Jeśli chodzi o reklamę, obecnie na rynku najbardziej pożądane są następujące odmiany:

• publikowanie banerów i ogłoszeń w mediach offline (czasopisma drukowane, gazety, w telewizji, radiu);
• wyświetlacze uliczne;
• reklama za pośrednictwem kanałów online.

Z kolei w ramach każdego z wymienionych rodzajów promocji istnieją osobne narzędzia i strategie. Jak korzystać z kanałów reklamowych, aby zwiększyć ruch konsumencki za pomocą pierwszej metody - gdy trzeba zwiększyć zainteresowanie marką?

Większość miast ma gazety i czasopisma, które obejmują prawie całe spektrum grup społecznych ze względu na swobodny, masowy obieg i skuteczne sposoby ich dystrybucji (na przykład za pośrednictwem skrzynek pocztowych). Takie media powinny być zaangażowane w rozwiązanie danego problemu. Faktem jest, że ze względu na rozkład masy odpowiednich źródeł w umysłach nabywców powstają stabilne skojarzenia z konkretnym rynkiem zbytu. Mówiąc najprościej, wszyscy wiedzą, że istnieje taki sklep, działa z powodzeniem i cieszy się na nowych odwiedzających.

Podobna funkcja służy do wyświetlania ulic. Najczęściej polegają na umieszczaniu informacji o sklepie na dużych billboardach umieszczonych w najbardziej zaludnionych i odwiedzanych częściach miasta.

Reklamy telewizyjne i reklamy radiowe to drogi, ale skuteczny sposób na przyciągnięcie uwagi marki. Nawiasem mówiąc, istnieje wersja, w której postrzeganie informacji przez ucho przyczynia się do bardziej stabilnego skojarzenia osoby z reklamowanym przedmiotem.

Jeśli chodzi o rozwiązanie drugiego problemu, podczas pracy z kanałami offline wystarczająco skutecznym narzędziem jest docieranie do odbiorców klienta. Dlatego należy wybierać gazety, czasopisma i kanały telewizyjne, które z dużym prawdopodobieństwem wyświetlają banery reklamowe grupom docelowym klientów sklepu. To znaczy, na przykład, jeśli przedsiębiorca jest właścicielem punktu sprzedaży artykułów sportowych, najlepszą opcją byłoby opublikowanie informacji o produkcie, który sklep chce aktywniej sprzedawać w mediach na dany temat.

Zaangażowanie telewizji i radia w celu stymulowania zakupów w związku z określonymi produktami oferowanymi przez reklamowany punkt sprzedaży nie jest bardzo skutecznym narzędziem. Faktem jest, że w odpowiednich rodzajach publikacji z reguły używa się wielu informacji tekstowych i liczb - na przykład sygnalizujących rabaty w odniesieniu do tego lub innego rodzaju produktu.

Fakty odzwierciedlone w przekazie reklamowym są czasami trudne do zapamiętania przez ucho na kilka sekund po ogłoszeniu w radiu lub podczas oglądania krótkiego filmu. Z punktu widzenia efektywności ekonomicznej telewizja i radio również nie są najbardziej optymalnymi kanałami do rozwiązania drugiego rodzaju problemu. Oczywiście sprzedaż ukierunkowanych towarów po umieszczeniu reklam wzrośnie, ale nie ma gwarancji, że zwrócą one koszty kampanii reklamowej.

Kanały online zawierają narzędzia do skutecznego promowania zarówno marki jako całości, jak i niektórych rodzajów produktów na półkach sklepowych. Aby rozwiązać pierwszy problem, możesz zastosować umieszczanie wyświetleń w witrynach o dużym ruchu i widowni, których struktura jest podobna do tej dystrybuowanej do bezpłatnych gazet miejskich.

Z kolei wzrost dynamiki sprzedaży określonych towarów można osiągnąć poprzez umieszczanie banerów i reklam w kontekstowych i wyszukiwawczych sieciach reklamowych. Zostaną one pokazane głównie odpowiednim odbiorcom zainteresowanym zakupem produktu prezentowanego w sklepie.

Jaka powinna być treść banera lub reklamy? Oczywiście jest to z góry określone przez jedną z dwóch rozważanych strategii. Jeśli właściciel sklepu postanowił zwiększyć rozpoznawalność swojej marki, odpowiedni wyświetlacz powinien przyciągnąć kupującego z jakąś uniwersalną opcją: na przykład „Zniżki na wszystko - 70%”. Z kolei druga strategia zakłada pewną konkretyzację informacji. Na przykład „Mamy zniżki na trampki Adidas - 70%”.

Jakie są cechy promocji? To narzędzie promocyjne jest bardziej zoptymalizowane pod kątem wdrożenia drugiej strategii. Zakłada się, że potencjalny klient, otrzymujący katalog lub wizytówkę od promotora, już dobrze zna markę. Jednak ten kanał może być wykorzystywany jako kanał pomocniczy przy promocji punktu sprzedaży przy użyciu pierwszej strategii.

Dlatego w katalogu promocyjnym lub wizytówce możesz wskazać, że takie i takie towary podlegają takim i takim zniżkom lub innym preferencjom. Jeśli za pośrednictwem tego kanału właściciel sklepu napędza zainteresowanie swoją marką jako całością, wówczas wskazane jest, z czym dokładnie sklep jest gotowy zadowolić swoich klientów. Na przykład fakt, że trampki Adidas mają dużą zniżkę.

Przyszedł, zobaczył, kupił

Każdy sprzedawca marzy o tym, że klient kieruje się tą konkretną instalacją. Ale w praktyce taki scenariusz nie jest często wdrażany. Wiele osób idzie do sklepu, aby zobaczyć asortyment, zapoznać się z cenami lub po prostu poświęcić coś wolnego czasu. Ale istnieją metody, które nadal pozwalają zachęcić odwiedzających do sklepu, aby coś kupili, nawet jeśli cel ich wizyty nie jest początkowo związany z wydatkami lub nie wiąże się z nabyciem dużej liczby towarów. Można je podzielić na dwa typy - racjonalny i emocjonalno-psychologiczny. Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie detalicznym z ich pomocą?

Metody pierwszego typu obejmują stymulowanie zainteresowania odwiedzających zakupami poprzez:

• wymowne liczby odzwierciedlające rabaty - zawsze oznaczone jako „tyle”;
• towary rzadko obecne na konkurencyjnych ladach;
• programy premiowe i akumulacyjne.

Dlatego w umyśle osoby odwiedzającej sklep należy sformułować instalację: „Kupię towar tu i teraz, ponieważ w innym miejscu lub później będzie to nieopłacalne lub trudne”.

Istnieje dość szeroki zakres metod, które można zaklasyfikować jako emocjonalno-psychologiczne. Wśród nich:

• najwyższa jakość obsługi, dbałość o klienta, komplementy (w rezultacie - formacja w umyśle instalacji „Szkoda, że ​​czegoś nie kupiłem, tak dobrze mnie przyjęto”);
• pozytywne otoczenie, kreatywne wnętrze w sklepie („Dlaczego nie kupić dobrego nastroju?”);
• reklama wewnętrzna (na przykład baner z gwiazdą futbolu z pytaniem: „Czy nadal nie kupiłeś tenisówek Nike?”);

Wśród metod, które trudno przypisać jednej z wymienionych kategorii, jest kompetentny merchandising, czyli lokalizacja towarów na półkach w taki sposób, aby można je było kupić. Marki dużych sieci ćwiczą to prawie zawsze. Z jednej strony takie podejście jest raczej psychologiczne, ponieważ zakłada, że ​​odwiedzający sklep może kupić coś, czego tak naprawdę nie potrzebuje. Z drugiej strony, przy opracowywaniu strategii merchandisingowej stosowane są dość racjonalne kryteria - na przykład wysokość towarów, ich kolor, nazwa. Oznacza to, że ma budować pewną logikę w zachowaniu klientów sklepów.

Konwersja - przekształcenie odwiedzających w klientów jest najważniejszym czynnikiem udanego rozwoju biznesu detalicznego. Często zdarza się, że sklep o stosunkowo niskim natężeniu ruchu zapewnia bardziej intensywną dynamikę sprzedaży niż punkt sprzedaży podobnego typu, który obejmuje znacznie większą liczbę osób. Chodzi o właściwe podejście właścicieli firm do zwiększenia konwersji.

Ulubiony sklep

Wielu właścicieli sklepów martwi się tym pytaniem - dlaczego ten lub inny sklep staje się ulubionym dla kupującego, do tego stopnia, że ​​osoba mówi o tym otwarcie i bez wahania? Co decyduje o lojalności klienta w określonym miejscu?

Poszukiwanie odpowiednich wzorców staje się coraz bardziej aktualne dla współczesnych przedsiębiorców: konkurencja rośnie, a wielkość rynków nie zawsze. Dlatego prędzej czy później właściciele sklepów muszą zapewnić stabilność firmy ze względu na bieżący ruch klientów, a mianowicie pracę nad zwiększeniem liczby odwiedzających, którzy ponownie dokonują zakupów, a także zwiększenie dynamiki nabywania towarów.

W tym sensie mówimy o zapewnieniu intensywnego, a nie ekstensywnego wzrostu sprzedaży (jak ma to miejsce w przypadku pozyskiwania nowych klientów i zapewniania konwersji, gdy odwiedzają punkt sprzedaży). Jakie są narzędzia do utrzymania lojalności obecnych klientów i stymulowania ich aktywności w zakresie zakupów towarów?

Dla osoby sklepy stają się ulubionymi na podstawie ich indywidualnych preferencji. Dlatego kluczem do zapewnienia lojalności klientów jest personalizacja. Można to prześledzić w różnych aspektach. Rozważ je.

Po pierwsze, jest to personifikacja w aspekcie komunikacji interpersonalnej. Na przykład sprzedawca może delikatnie zapytać o nazwisko gościa, a następnie skontaktować się z nim po imieniu. To niezwykle potężne narzędzie lojalnościowe. Osoba decydująca, gdzie pójść na zakup, przy czym wszystkie inne rzeczy są równe, zawsze wybierze sklep, w którym znana jest z imienia.

Po drugie, jest to personalizacja pod względem osobistych potrzeb. Na przykład sprzedawca może uprzejmie poprosić klienta o telefon komórkowy, który będzie równie dyskretnie wysyłał powiadomienia o przybyciu takich i takich towarów do sklepu - tych, które są interesujące dla osoby. Analogiem informowania przez SMS może być wysyłanie wiadomości w sieci społecznościowej, na e-mail lub do aplikacji mobilnej wydanej przez sklep - silni gracze rynkowi od dawna ćwiczą podobne narzędzie.

Po trzecie, jest to personalizacja w aspekcie infrastruktury, która polega na wyposażeniu sklepu w różne elementy w celu zwiększenia komfortu klienta. Oczywiście ma on bardziej społeczny charakter: niektóre udogodnienia - na przykład parking rowerowy, który często zapewniają duże marki - mogą docenić nie tylko konkretny gość, ale także wielu innych klientów. Ale jeśli dana osoba uważa, że ​​punkt sprzedaży jest gościnny, przynajmniej osobiście dla niego, pomoże to zbudować dobre relacje między sklepem a klientem.